Το ερώτημα «πόσα χρήματα πρέπει να έχει κάποιος για να θεωρείται πλούσιος;» δεν έχει μία απάντηση – ωστόσο οι τράπεζες έχουν δημιουργήσει τη δική τους κατηγοριοποίηση.

Σύμφωνα με δημοσίευμα της faz.net, ήδη από ένα ρευστό διαθέσιμο κεφάλαιο 100.000 ευρώ, ένας πελάτης κατατάσσεται στην κατηγορία των Affluents (εύποροι).

Αυτή η ομάδα φτάνει μέχρι το όριο του ενός εκατομμυρίου ευρώ. Από εκεί και πάνω, οι πελάτες χαρακτηρίζονται ως High-Net-Worth Individuals (HNWI), ενώ από τα 30 εκατομμύρια ευρώ και πάνω, οι τράπεζες μιλούν για Ultra-High-Net-Worth Individuals (UHNWI), δηλαδή τους λεγόμενους «υπερ-πλούσιους».

Γιατί οι «εύποροι» είναι πιο ελκυστικοί από τους «σούπερ πλούσιους»

Παρότι θα περίμενε κανείς ότι οι εκατομμυριούχοι ή οι πολυεκατομμυριούχοι είναι οι πιο επιθυμητοί πελάτες, στην πράξη ισχύει κάτι διαφορετικό.

Όπως εξηγεί ο Felix Germann, στέλεχος της McKinsey & Company, «το μεγαλύτερο ενδιαφέρον για τις τράπεζες έχουν οι πελάτες με 100.000 έως 1.000.000 ευρώ».

Ο λόγος είναι πρακτικός: αυτοί οι πελάτες αποφέρουν σημαντικές προμήθειες με λιγότερη ανάγκη για εξειδικευμένη και χρονοβόρα συμβουλευτική. Μεγάλο μέρος των διαδικασιών μπορεί να γίνεται ψηφιακά, μειώνοντας τα κόστη.

Τα προνόμια για τους «Affluents»

Οι τράπεζες προσφέρουν ήδη στους πελάτες με πάνω από 100.000 ευρώ VIP εξυπηρέτηση:

• Γρηγορότερη πρόσβαση σε προσωπικό σύμβουλο, χωρίς αναμονή σε τηλεφωνικά κέντρα.
• Υβριδικές λύσεις, που συνδυάζουν ψηφιακή διαχείριση με προσωπική επαφή.
• Προνομιακές τραπεζικές υπηρεσίες και καλύτερους όρους σε επενδυτικά προϊόντα.

Ωστόσο, η πλήρης και εξατομικευμένη οικονομική στρατηγική παραμένει προνόμιο των εκατομμυριούχων και των «υπερ-πλούσιων», λόγω της πολυπλοκότητας των οικονομικών τους αναγκών.

Ο ανταγωνισμός για τους εύπορους πελάτες

Σύμφωνα με τον Hans-Martin Kraus της Deloitte, η αγορά των «Affluents» είναι «εξαιρετικά ανταγωνιστική».

Εκτός από τις μεγάλες γερμανικές τράπεζες, σημαντική παρουσία έχουν πλέον και διεθνείς όμιλοι, κυρίως από την Ελβετία και το Λιχτενστάιν, οι οποίοι διεκδικούν μερίδιο από αυτήν την ιδιαίτερα κερδοφόρα πελατεία.

Οι αριθμοί των εκατομμυριούχων στη Γερμανία

Τα στοιχεία της Στατιστικής Υπηρεσίας δείχνουν ότι το 2021 υπήρχαν περίπου 34.500 φορολογούμενοι με εισοδήματα άνω του 1 εκατ. ευρώ, 18% περισσότεροι σε σχέση με το 2020.

Σε παγκόσμιο επίπεδο, σύμφωνα με μελέτη της Boston Consulting Group (Ιούλιος 2024), οι «υπερ-πλούσιοι» ανέρχονταν σε 73.000 άτομα, εκ των οποίων οι περισσότεροι ζουν στις ΗΠΑ (26.000).

Η Γερμανία βρίσκεται στην τρίτη θέση με περίπου 3.300 UHNWI, οι οποίοι κατέχουν συνολικά κεφάλαια αξίας 1,8 τρισεκατομμυρίων ευρώ.

Τι σημαίνει αυτό για τον μέσο αποταμιευτή

Αν και τα ποσά των εκατομμυριούχων φαίνονται ασύλληπτα, ακόμα και οι πελάτες με 100.000 ευρώ καταθέσεις ή επενδύσεις κατατάσσονται σε μία ιδιαίτερη κατηγορία.

Οι τράπεζες ανταγωνίζονται έντονα για να τους προσελκύσουν, προσφέροντας καλύτερες υπηρεσίες και πιο ευνοϊκές συνθήκες.